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販促計画の立て方の基本とは?企画立案からPDCAサイクルまで詳しく解説!


目次[非表示]

  1. 1.販促計画の立て方とは?わかりやすく解説!
  2. 2.1)【現状の把握・予算の確保】販促計画を立てる前にすべきことは?
  3. 3.2)【販促計画を立てる】顧客の動きを予測しよう!
    1. 3.1.店舗のイベントごとをリストアップする
    2. 3.2.年間イベントを活用して顧客目線の販促計画を
    3. 3.3.ファミリー層の支出をつかみ、販促計画に活かす
      1. 3.3.1.学校行事関連
      2. 3.3.2.ハレの日関連
      3. 3.3.3.レジャー関連
    4. 3.4.販促の種類と選定
    5. 3.5.販促計画リストに、載せるべき項目は?
  4. 4.3)【計画の共有・実行】スタッフを巻き込むことが成功への鍵
  5. 5.4)【効果測定】PDCAサイクルで販促を改善し、次の一手を
  6. 6.まとめ:販促計画で店舗の勝ちパターンを見つけよう!

販促計画を立てるとき、何から手を付けるべきか迷うもの。

特に、初めて販促計画を任された場合は、責任も重大です。

販促とは、「購買意欲を刺激し、来店や商品購入を促すこと」を指します。そのためには、販促計画をしっかりと立てることが重要。

この記事では、初めて販促計画を立てる方、販促計画の流れを理解したい方向けに、販促計画の基礎をわかりやすく解説します。

また販促計画は、季節やイベント、社会情勢から顧客の動きを予測して考えなければいけません。

年間スケジュール見ながら、販促計画のアイディアを一緒に考えていきましょう。


販促計画の立て方とは?わかりやすく解説!

まず、販促計画の大まかな流れをつかみましょう。

販促計画の作成は、次の4段階に大別されます。


1)現状の把握・予算の確保

・前年度の売上、来店数、販促実績などを参考に検討

  ↓

2)販促計画を立てる

・ターゲット選定、販促目的を明確化

・予算の振り分け

・年間スケジュールに落とし込む

・販促の選択

  ↓

3)スタッフに共有、販促の実行

  ↓

4)効果測定

・PDCAサイクルで回し、見直し改善する


流れをつかんでおけば、スムーズに計画が立てられます。

それでは、項目ごとに詳しく説明します。


1)【現状の把握・予算の確保】販促計画を立てる前にすべきことは?

販促計画を立てる前に、店舗の現状を把握しましょう。

例えば、現状を理解するために「店舗のコンセプト」「来店してほしいターゲット」「他店より優れているポイント」「抱えている問題点」などをピックアップします。

ターゲットが求めていることや店舗の強み、弱みを明確にしておくと、販促の選択で役立ちます。


また予算を出すために、「前年度の売上」や「来店数や販促の成果」などを洗い出しましょう。

基本的に、売上は「客数×客単価×購買頻度」で考えます。

客数、客単価、購買頻度のなかで、「どの項目を集中して伸ばすべきか」、または「全体的に伸ばすべきか」など前年度を振り返り、注力する項目を決めて予算を組みます。

予算と合わせて、前年度の販促を見直し、活かすべき点や修正すべき点もまとめておくと役立ちます。


2)【販促計画を立てる】顧客の動きを予測しよう!

店舗の現状や予算を確保したら、販促計画を立てましょう。

販促計画を立てるために、「いつ、どのような販促をおこなうか」を明確にします。


企画のアイディア出しは、年間スケジュールを確認し、ターゲットの動く時期を予測しながら考えるといいでしょう。

販促は、早くて6ヵ月前、遅くても2ヵ月前には動き始めます。


店舗のイベントごとをリストアップする

販促計画を立てるときに、忘れてはいけないのが「店舗イベント」

販促のアイディアを出す前に、棚卸し、新商品の発売、季節ごとの装飾の変更など、毎年おこなっていて、時期がわかっている店舗イベントを書き出し、まとめておきましょう。


店舗の繁忙期と閑散期も合わせて把握しておくと、時期ごとに何を強化すべきか明確になり、必要な施策が選びやすくなります。


年間イベントを活用して顧客目線の販促計画を

次に、顧客の動きを予測して、販促のアイディアを出します。

年間イベントのなかから、ターゲットが興味を持ちそうなイベントをピックアップし、最適な販促を検討しましょう。


【年間イベントスケジュール】

1月  お正月 成人の日

2月  節分 バレンタインデー

3月  卒業・卒園 ホワイトデー 春のお彼岸

4月  入学・入園 お花見

5月  GW 端午の節句 子どもの日 母の日

6月  父の日

7月  七夕 丑の日 お中元

8月  お盆 夏休み

9月  敬老の日 防災の日 秋のお彼岸

10月  ハロウィン

11月  七五三 ボジョレー・ヌーヴォー

12月  クリスマス 大晦日

 

参考サイト:内閣府 国民の祝日について

参考サイト:日本記念日協会


例えば、飲食店の場合、ボジョレー・ヌーヴォーの解禁やクリスマスなどのイベントを書き出します。


また、年間イベントのスケジュールだけでなく、社会情勢や流行、地域イベントなども合わせて考慮しなければいけません。

コロナ禍でのテイクアウトの需要拡大など、社会情勢やトレンド、気候を取り入れ考えることも重要です。


ファミリー層の支出をつかみ、販促計画に活かす

今回はファミリー層を例にあげて、年間イベントから販促計画を考えます。

ファミリー層が動くイベントや時期など、注目すべき点を解説します。


年間イベントから支出が多くなるイベントは、次の3つに大別されます。


学校行事関連

入園・入学、卒園・卒業シーズンの3~4月は、教育費が大きく動きます。

2019年に総務省統計局が調査した支出調査では、3~4月の教育費が少ない月に比べ、2倍以上にあがっています。


ターゲットが「小学生以上の子どもを持つファミリー層」の場合は、入園・入学、卒園・卒業、運動会、遠足などの学校行事に注目しましょう。


ハレの日関連

子どもの「ハレの日」を豪華にお祝いしたいと考えている家庭も多いでしょう。

例えば、ひな祭り、端午の節句、七五三、クリスマスなどがあります。

また、家族の誕生日や結婚記念日も欠かせません。

他にも、小さい子どもを持つファミリー向けには、お食い初め、一生餅なども重要なイベントです。


レジャー関連

レジャー関連は、大型連休(GW、SW)、夏休み、年末年始などがあげられます。

旅行や帰省は、支出が動くときでしょう。

レジャーは、気候も大きく関わってくるため、年ごとの気候の特徴もおさえて確認しておくべきです。


ターゲットが興味を予測して、子ども関連のイベントごとに、求められているポイントを探り目的を明確にすると効果的です。


わかりやすい例として、住宅展示場イベントの企画例の記事をご参考にしてください。


(デジプレplus「住宅展示場のイベント~集客の鍵は「ファミリー顧客に喜ばれる集客イベント企画」~


販促の種類と選定

販促には、さまざまな種類があるため、店舗のコンセプトやターゲット、販促の時期に合わせて適切な販促を選びましょう。

販促の種類をかんたんに、ご紹介します。




種類

内容

店舗販促

サンプリング:試供品配布で購入促進

キャンペーン:プレゼントの抽選をおこなう
制度:メンバーやポイントの制度を取り入れる
店頭:店頭のPOP、看板で通行人へ告知



媒体販促





新聞折込チラシ

ポスティング

街頭配布
店頭・屋内設置
ダイレクトメール(DM)
同梱・同封広告
フリーペーパー
交通広告
屋外広告
イベント販促
店頭販売:デモンストレーション、展示販売
認知拡大:新商品やブランドの認知を広める
社会貢献:地域活性、文化貢献、環境問題など
体験:サービスを体感してもらい、商談する

インターネット販促
リスティング広告
ソーシャルメディア広告

販促によって、新規の顧客獲得、休眠顧客へのアプローチなど、向き不向きがあります。

目的に合わせた販促を選びましょう。


販促計画リストに、載せるべき項目は?

まとめた内容を書き込みながら、販促アイディアをまとめましょう。

年間の販促計画を立てたら、月間ごと、週間ごとに落とし込みます。

販促の担当者など、必要な社内の動きを決めます。


販促計画表に載せる項目は、イベントの開催時期、販促方法、目的、ターゲット、予算、担当者など。

計画表には、社会情勢や流行、気候を書き加えられる項目も作っておくと便利です。


3)【計画の共有・実行】スタッフを巻き込むことが成功への鍵

販促計画が完成したら、計画を動かしていきます。

販促が成功するかは、店舗スタッフにかかっているといっても過言ではありません。


「どうして販促をおこなうのか?」「注力している商品は何か?」など、目的意識を共有し、仕事へのやりがいを感じてもらい、スタッフの満足度をあげましょう。

スタッフの満足度が上がれば、仕事の生産性もあがり、結果的に提供するサービスの向上にもつながります。

一人ひとりに当事者意識を持ってもらうためには、販促のアイディア出しや販促計画の工程を公開し、自分事ととらえてもらいましょう。

他にも、KPT法を使い、スタッフからフィードバックもらう方法も有効です。


4)【効果測定】PDCAサイクルで販促を改善し、次の一手を

販促活動の効果を確認し、改善すべき点を洗い出し、次の販促に活用しましょう。

ビジネスで仕事を進める際に、よく使われる手法の「PDCAサイクル」を意識すれば、販促のノウハウが集まり、必要な販促が見えてきます。


PDCAサイクルとは、「Plan(計画を立てる)」「Do(実行する)」「Check(評価する)」「Action(改善する)」を順番に進め改善しながら継続的に回すことを言います。

「販促が効果的だったのか」「何か原因でうまくいかなかった」など、計画を立てることや販促の実行に重きを置きすぎて、定期的な見直しを忘れがちです。

実際に販促すると、計画と想定外の事態もおこるもの。見落としやすい、「Check(評価する)」「Action(改善する)」を意識して、検討する習慣をつけるとノウハウが蓄積していきます。


まとめ:販促計画で店舗の勝ちパターンを見つけよう!

販促計画の基本的な流れをつかめば、店舗の課題や現状が把握でき、必要な販促が浮き彫りになります。

販促計画の大まかな流れは、

1)現状の把握・予算の確保

  ↓

2)販促計画を立てる

  ↓

3)スタッフに共有、販促の実行

  ↓

4)効果測定

現状を把握し、最適な販促を選び、改善しながら回して販促をおこないましょう。

この記事では、ファミリー層の行動に焦点をあて、販促計画の立て方をご紹介しました。ご自身の店舗にあったターゲットに合わせ、顧客目線で販促アイディアを考えていきましょう。

販促を回すことで、独自の勝ちパターンが見つかると、店舗の目標達成につながります。


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<参考サイト>

・総務省統計局

https://www.stat.go.jp/data/kakei/longtime/index.html#time


・生活行動カレンダー

https://kreo.jp/service/calendar.html



<参考文献>

・販促の教科書 著:眞喜屋実行

・担当になったら知っておきたい「販売促進」実践講座 著:岩本俊幸

・「'21生活行動カレンダー」 編集:クレオ・生活行動研究室