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【初心者入門】集客段階でWebを味方につける!カーディーラーが今日からできるWebマーケティングのやり方①準備編

「チラシやポスターよりも経費がかからなくて、効果的に見込み客を店舗集客できる営業手段はないだろうか…」

そんなあなたの悩みを一挙解決できるのが、Webマーケティングです。

通販サイトやSNS、IoTの発達により、ネットとリアルの境目は確実に無くなりつつある現代、カーディーラーにもWebマーケティング(Web集客)が今後絶対必要となります。

「今までのやり方を否定されるようで、Webには抵抗がある」

「散々Webが重要と言われるけれど、どこから手をつけたらいいかわからない!」

そんなカーディーラー営業マンに、今日からできるWebマーケティングのやり方を4回に分けてお届けします。

第1回の今回は準備編です。メディア選定とペルソナ作成、担当者決定方法までをご紹介しましょう。

Webマーケティングとは

一口にWebマーケティングと言っても多様な種類があります。

ブログ?SNS?コンテンツ?

そこで、ユーザー層やメディア特性を鑑みて、カーディーラーにおすすめしたいWebメディアを3種類に厳選しました。

また、Webマーケティングを行うメリットとデメリットもご紹介します。

カーディーラーが活用したい3種類のメディア

基本的には、既に持っているアカウントを活用するところから開始するので問題ありません。気軽にはじめてみることをおすすめします。

LINE公式アカウント

今や日本人の67%が活用しているLINE。

アクティブユーザー(ほぼ毎日LINEを使っている人)は8400万人を数える、今最も熱いSNSです。

LINE公式アカウントとは、企業の公式アカウントを開設できるサービス。

短文投稿だけでなく、クーポン配信やスタンプカード機能、友達追加していただけたユーザーとのやり取りも可能です。

②Facebook

活用をおすすめしたいSNSの1つがFacebookです。

Facebookのコアユーザー層は、40〜50代。

ビジネスに活用されることが多いSNSです。

過去にFacebookアカウントを作って休眠状態になってはいませんか?

実名でのつながりを得やすいFacebookは、カーディーラーの営業ツールとして強い味方になりうるSNSです。

③Instagram

Instagramは子育て世代がよく閲覧すると言われている、写真や画像との相性が非常によいSNSです。

鮮明な色彩やデザインに秀でた「インスタ映え(フォトジェニック)」は流行語にもなりました。

自動車の多くが、美しいフォルムやカラーリングを持ち合わせており、インスタ映えの要素は抜群です。

店舗の近所に絶景スポットや観光名所がある場合は、借景を活用することも有効でしょう。


Webを味方につける営業、4つのメリット


Webマーケティングの主なメリットは、主に以下の4点になります。

①半永久的に投稿が保存されるインターネットは、永続的な宣伝が期待できる

②スマホやPCがあれば、お客様と店舗が繋がれる。時間や距離の制約がない

③訪問営業やテレアポ、手書きダイレクトメールと比べて、長期的なコストパフォーマンスが良い

④テレアポや訪問営業と比較して、お客様の好感度や満足度が非常に高い

他にもメリットは数多くありますが、言えることはただ1つ。

「Webにチャレンジしないのはもったいない!」ということです。

これまでも顧客満足度を上げるために研鑽を積んできた営業マンの方達が、リアル店舗での集客に苦戦するという話は枚挙にいとまがありません。

お客様となるであろう人たちは、道を歩きながらでもスマホを眺めているような時代になりました。

Webへ進出することは、顧客満足度をさらに向上する手段の1つでしかないのです。

Webは敵ではありません。積極的に活用すべきツールなのです。


Webマーケティング、3つのデメリット

Webを活用した営業(マーケティング)の主なデメリットは3つあります。

①メディアやSNSを「育てる」のに時間がかかるため、即効性は見込めない

②比較的新しい営業形態であるため、知識を持ったスタッフが社内に少ないことが多い(アウトソーシングが必要)

③「炎上」やコンプライアンス違反が起こった場合、対応が大変になる

これらのデメリットはいずれも、時間をかけてメディアと人を育てる意識を持つことと、適切なITリテラシーを持てば対処可能な物事です。

といっても、Webマーケティングに抵抗感のある、苦手意識が拭えない営業マンの方も多いのではないでしょうか。

重要なのは、この情報社会では積極的に発信しなければ、存在そのものが埋もれてしまう、ということを認識することです。

自社の自慢の車や製品を、愛を持って発信すれば、必ず見てくれる人がいます。

しかし何も発信しなければ、そもそも「そんな車があるなんて知らなかった」で終わってしまいます。

勇気を出して、Webの世界に踏み出してみてはいかがでしょうか。

はじめの一歩「ペルソナ作り」「メディアの目的」

「そんなに言うのならばWebに挑戦してやろう!今すぐ投稿だ!」

さて投稿の前に、下準備からはじめましょう。

「過去にブログやSNS集客をやろうとしたが、うまくいかなかった」という場合、大多数が「何を、誰に届けたいか」はっきりしていないことが原因です。

これさえやればWebマーケティングは怖くない、ペルソナ作成とメディアの目的設定についてご案内しましょう。

ペルソナ作りの重要性

ペルソナとは専門用語で「理想の読者」「想定読者像」のことです。

例えば手紙を書くとき「毎年春先は花粉症で大変な、本部の山田課長にお便りを書こう」と相手のことを思い浮かべることで、自然と相手の心によりそう文章が出てきます。

投稿を読むであろう読者がどんな方か、まず決めることで、人の心に響く投稿を作ることができるのです。

ただ単に「今日の店舗近くにある川沿いで、桜がとても綺麗です」では読まれませんが、お花見場所を探している社会人を想定して「今日の店舗近くの川沿いの桜並木は満開!絶好のお花見スポットです。会社帰りのプチお花見にぜひ」とすれば、穴場のお花見スポットを紹介する投稿になります。

Webマーケティングでは、ペルソナに刺さるコンテンツを書くことが重要です。

今回のペルソナ作成では「実際に当カーディーラーに来ていただきたい、お客様の姿」を具体的にまとめることとなります。

この作業は、店舗営業の基幹ビジョンから見直す作業にもなるため、ぜひ一度実践をおすすめします。

ペルソナの作り方

ペルソナの作り方を簡単に解説します。

要するに、「実在しそうな想像上の人物(キャラクター)」を作る作業ですが、より現実感を持たせるために下記のような情報が必要です。


氏名

年齢

職業

住所

家族構成

年収

ライフスタイル(1日の暮らしの流れ)

性格、価値観

悩み

使用しているSNS

その他商材に関すること(ダイエットへの意欲など)

(引用:PINTO!「ペルソナ設定とは?具体的な手法や注意点も説明!マーケティングには必須!」より https://service.plan-b.co.jp/blog/marketing/933/


重要なのは、「ペルソナがどのような欲求やニーズを抱いているか」を掘り起こすことです。

極論すれば、どのような悩みを抱えているかを詳細に決めてしまえば、あとはどのようにもなります。

想像したペルソナが喜ぶような投稿を書きましょう。


ワークショップ①カーディーラーのSNSのファンになってくれそうなペルソナを作ってみた


性別と年代:30代女性

名前:小宮風香(既婚、0歳男子と4歳女児の母。夫は30代男性で多忙)

職業:子育てのため、現在育児休暇取得中。

居住地:埼玉県大宮市の郊外。車がなくてもそれなりに生活できる。

世帯年収:400万円

興味のあること:節約、時短、子どもがアトピー持ちのため食育についても興味がある。

コロナ禍で子どもの遊び場が減り、安全でお金のかからないキッズスペースや公園を日々探し求めている。

車、カーディーラーについての認知度:あまり興味がなく、車種の違いもよくわからない。


…彼女の悩みを解決し、店舗に興味を持ってもらうために、どんな投稿をすれば良いのでしょう。

ワクワクしてきませんか?


ペルソナが作成できたら、あとはペルソナの彼(もしくは彼女)に宛ててアドバイスの手紙を書くように、投稿を書いていけば良いのです。

詳細は本記事の続編「②実践・アイデア集編」でじっくりと扱います。


誰が書くの?担当者を決める方法


企業や店舗が、ブログやSNSを始める時にぶつかる壁、その1つが「誰が書くか」問題です。

業務の押し付けあいになりがちなポイントですが、決してなおざりに決めてはいけません。

担当者決定の重要性がわかる事例を取り上げつつ、担当者選びのポイントをご紹介しましょう。


担当者は店長?新人?執筆者が適任か否かで

今回のWebマーケティングの目的を大雑把にまとめると、情報発信とブランディングです。

いわば店舗の「顔」というべき執筆者を、なおざりに決めてはいけません。

執筆者が重要ということがわかる、Webマーケティングの事例があります。

実例:執筆者変更で年商が数十倍UP「結婚物語。のブログ」

https://ameblo.jp/kekkon-monogatari/

結婚相談所の宣伝を目的に立ち上げられた「結婚物語。のブログ」というブログは当初、所長さんがブログを執筆していました。

が、元やり手女性営業マンの「仲人T」に執筆者を変更したところ、アクセス数が急増。

鍵は、どのようにすれば魅力的に文章が伝わるかを執筆者が知っているか否か、そして書くのが好きか否か、でした。

最終的にブログの力で年商数十倍、ブログ書籍化、東京に新店舗を構えるといった急成長を遂げることに成功した事例です。

これを見れば明らかなように、「誰が書くか」は非常に重要な問題です。

文章や写真の制作が好き(少なくとも「苦痛」ではない)、かつ、ブランドへの愛を強く持っているスタッフが執筆することがベストでしょう。

社内でやるか?外注するか?

メディア運営やSNS運用の話が進む上で、ほぼ必ず出るのは「プロのライターに頼む」、つまり外注するという選択肢です。

結論から言えば、最初は社内(店舗)のメンバーでやることをおすすめします。

理由は①コストカット、②ブランドや店舗への愛着度合い、の2つが挙げられます。

①コストカット

ライターへの報酬は1記事あたり5000円〜10000円(文字単価1〜2円と仮定)が目安です。

ライターにどのような記事を書いて欲しいのかのディレクション(編集・監督)も含めると、業務量が増える事実を看過できません。

最初の一歩を気軽に踏み出すのなら、社内スタッフをWebマーケティング担当として起用・投稿開始するべきです。

なお、社内のWebマーケティング担当者はタダ働きでOKという意味ではありません。

文章執筆や写真撮影も技術が必要です。

モチベーション維持のためにも、労力に対価を支払う仕組みは作りましょう。

②ブランドや店舗への愛着度合い

外注を依頼する場合、書くこととなるライターは「そのブランドの素人」です。

書く内容に対して思い入れや愛情がこもっていると、自然と文章や写真、投稿に反映されて良い反応を招きます。

これは「エンスージアズム(熱意)」と呼ばれるものです。

愛情を込めて営業トークをした結果クロージングに繋がった、というような体験は、営業マンなら誰でもしたことがあるのではないでしょうか。

まずはこの記事をお読みの営業マンご自身で、Web集客の第一歩を踏み出すことをお勧めします。

必ず良い影響が生まれることでしょう。

まとめ

Webマーケティングと言うと言葉はものものしいですが、要するに「ペルソナが喜ぶような投稿を書いて発信するだけ」です。

以前Web集客やSNS集客で失敗した方も、ぜひペルソナを楽しみながら作って再チャレンジしてみてはいかがでしょうか。

夢が広がるWebマーケティング、次回は「②投稿・アイデア編」をお送りします。


参考:

https://webtan.impress.co.jp/e/2020/06/17/36097

https://gaiax-socialmedialab.jp/post-30833/

https://bindup.jp/camp/web/22710

https://ameblo.jp/kekkon-monogatari/

http://n-hill.com/knowhow/k-08/