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カーディーラーの営業マンが自動車を売るために今すぐできる「ファン作り」3つの方法とは


目次[非表示]

  1. 1.カーディーラーにファン作りが必要な理由とは
    1. 1.1.人間は「好きな人のためならお金を出す」
    2. 1.2.カーディーラーで最高の「体験」と「空間」を実現すべし
  2. 2.方法1.対面接客でお客様のニーズを「聞き出す」ノウハウを身につける
    1. 2.1.多くの営業マンが陥る、トーク術の落とし穴
    2. 2.2.「雑談力」を鍛える重要性
    3. 2.3.お客様の満足度を上げる「傾聴力」
  3. 3.方法2:店舗スタッフの余裕がファンを作る
    1. 3.1.お客様が「お店に歓迎されている」と感じるムードを作るもの
    2. 3.2.笑顔を自然に作る、好意の返報性の原理
  4. 4.積極的な「発信」でカーディーラーの魅力を広める
    1. 4.1.カーディーラーだからこそできるWeb発信の形
    2. 4.2.放置していませんか?店舗ブログやSNSの使い方
  5. 5.まとめ

「優秀な営業マンとして、自動車をどんどん売りたい」

デジプレplusをお読みのカーディーラーの営業マンの多くはきっと、自社の自動車や店舗に誇りを持っていることでしょう。

しかし時代は目まぐるしく移り変わり、以前のようなオフラインでの営業もうまく機能しなくなりつつあります。

これからの時代、カーディーラーでは「ファン作り」が重要な軸となってくるのではないでしょうか。

今回はカーディーラー営業マンが今すぐはじめられる、ファン作りのための3つのアクションをご紹介します。

カーディーラーにファン作りが必要な理由とは

確実に進む「車離れ」、買わずに車を使うカーシェアリングの台頭、店舗で体験試乗だけしてWebで購入するお客様の存在……。

コロナ禍による景気低迷が予測される中、さらなる「車離れ」は避けられないのでしょうか。

そんな中で店舗が注力すべき施策「ファン作り」、実施すべき理由について述べてまいります。


人間は「好きな人のためならお金を出す」

カーディーラーにファン作りが必要な理由とは何でしょう?

それは、競争が加熱する時代に、「自分の店舗のファンになってもらう」ことは他社との大きな差別化につながるためです。

カーディーラーのファン作り施策は大きく3種類に分かれます。

①自社ブランドのファン

②営業マン個人のファン

③店舗のファン

この中で①と②はすでに実践されている方も多いのではないでしょうか。

もっとも難しいのが③店舗のファンを作ることです。

店舗というものは、①メーカーブランドよりも認知度が低く、②営業マン個人よりも、お客様にとっては存在感が薄い存在です。

店舗がファン作りのためにできる施策とは、何でしょうか?

カーディーラーで最高の「体験」と「空間」を実現すべし

カーディーラー店舗にあるものとは、「体験することに特化した空間を作ることができる」という強みです。

カーディーラーは、ただ車の試乗や整備ができる場所ではありません。

お客様はカーディーラーに足を運び、Webやカタログの情報でしか知らなかった車に実際に触れて、乗り心地を体験し、車を気に入って購入に至ります。

この心躍る「体験」を特別なものにするために、多くの営業マンが日夜努力を重ねています。

この「特別な、心躍る体験や空間作りを極めていく」のが、カーディーラーだからこそできる生き残り戦術でしょう。

カーディーラーがこれからできる施策とは、さらに特別な場所になること、もっと居心地の良い場所、愛される空間を作ることではないでしょうか。

次の項からは、愛される空間作りのために必要な基礎的な3つのアプローチをご紹介します。

方法1.対面接客でお客様のニーズを「聞き出す」ノウハウを身につける

リアル店舗であるカーディーラーにあって、Webにはないもの、それが対面での接客です。

購入後のアフターフォローを含めて長く選ばれるためにも、店舗でお客様にいかに満足度高く過ごしていただけるか、接客術が重要な鍵となります。

この章では、ファン作りという視点に立った時に営業マンが陥る落とし穴「聞く力」について解説しましょう。

多くの営業マンが陥る、トーク術の落とし穴

商品である自動車が魅力的だからといって、買っていただけるとは限りません。

ここで注意すべきポイントを1つ。

現代のお客様の多くは、事前にインターネットや書籍で商品について大まかな知識は入手していることが多いのが実情です。

現代の営業マンの仕事は「車の機能や性能を説明する」ことではなく、「お客様の生活シーンやお悩みの解決に適した車を紹介する」ことにあるでしょう。

お客様に関する情報が不足している中で車に関するトークを始めても、効果的とは言えません。

そこで鍛えたいのが、お客様から話を引き出すスキル「雑談力」「傾聴力」です。

「雑談力」を鍛える重要性

優秀な営業マンほど、自身の話は最小限に、お客様の話を丁寧に聞き、引き出すスキルに長けています。

一方、多くの営業マンが「雑談」が苦手と言われています。

雑談は、お客様のバックグラウンドを知る上で非常に必要な業務です。

たとえば「コロナ禍で感染者が増える中、ご出勤は大変ですね」という話題から、「うちはテレワークなので出勤はないんですけど、子どもの送り迎えがあって」「何年かぶりに車のハンドルを握るので不安」など、さまざまな情報を手に入れられます。

お客様のライフスタイル、カーライフのビジョン、運転経験やスキルの情報は会話の中に隠されているのです。

お客様の満足度を上げる「傾聴力」

傾聴力とは耳を傾けるスキル、つまり「相手の話を聞く能力」です。

傾聴が必要な理由の1つに、営業心理学で重視される「相手に興味を持つことの有益さ」が関わってきます。

人間は、好意を示してきた相手に親密さを抱く「好意の返報性」という心理の動きがあるのです。

「話を聞いてもらえる」というだけで、人は好意を示されたと感じます。

お客様の話に耳を傾けるだけで、信頼関係が生まれ、営業トークがスムーズに運ぶことも多いのです。

トーク術は磨いても、傾聴力に自信がないという営業マンの方も多いことでしょう。

営業マン仲間で2人1組になり、傾聴のトレーニングを重ねることもおすすめです。

家で奥様や家族の話に耳を傾けることも、傾聴力を鍛える良い訓練になるでしょう。

方法2:店舗スタッフの余裕がファンを作る


さて、店舗空間を活かすためには何が必要なのでしょう?

この章では、店舗空間を活かす「スタッフ」の立ち振る舞いを明るくする方法について言及します。

お客様はギスギスした空間にはいたくないものです。

居心地のよい空間作りに真っ先に必要とされるものを解説します。

お客様が「お店に歓迎されている」と感じるムードを作るもの

お客様がお店の中に入って、「このお店は良いところだな」と感じるポイントとはどのようなところでしょう?

「いらっしゃいませ」と出迎えてくれるスタッフの笑顔や、お手洗いの案内やキッズスペースの見守りなどの一歩進み出た気配りも重要な点となってきます。

これらのサービスを成立させるのに必要なものは何だと思いますか?

それは、店舗スタッフ間の良好な人間関係です。

「スタッフに常時笑顔を要求する、上司の顔がこわばっている……」

「バックヤードでの他社員の悪口がお客様に漏れ聞こえてしまった……」

そんな店舗も少なくないのではないでしょうか。

重要なのは、スタッフが自然と笑顔でいられる環境作りです。

笑顔を自然に作る、好意の返報性の原理

と言っても、苦手な人と良好な人間関係を築くのは難しいという方もいるでしょう。

心理学に「好意の返報性」という原理があります。

これは、人間は好意を与えられたら、その人に好意を与え返すという心の動きです。

自然と笑顔が顔に浮かぶ店舗は、お客様の好印象につながる重要な空間作りです。

営業のためと思って、スタッフ仲間に「ありがとう」の言葉を頻繁にかけるだけでも、空気が違ってきます。

ところで、日々の業務に必死な男性営業マンにありがちなことですが、身だしなみに気を配りきれていないことが多いことに触れておかなければなりません。

良いスーツを着ていても、頭髪が乱れてみっともない場合も清潔感を損ないます。

清潔感や身だしなみは、お客様だけでなくスタッフに対しても好印象を与える大事な鍵です。

床屋や美容院に行くなどして、常に配慮する必要があることを忘れないでください。


積極的な「発信」でカーディーラーの魅力を広める



情報のあふれる現代社会では、いくら良いものを作りあげても「発信」しなければ人々に気づいてもらえません。

これからの時代は「発信」しなければ収益につなげることができない、ファン作りも難しい世界に移行していくのです。

カーディーラーが今からできる、Web発信の方法とはどのようなものがあるのでしょうか?

カーディーラーだからこそできるWeb発信の形

カーディーラーはメーカーとの契約の関係上、担当地域外への販売ができません。

つまり、カーディーラーは地域密着スタイルを前提とした形態なのです。

そのためカーディーラーが発信する相手は「遠い地域の見込み客」ではなく、「今、店舗がある場所の近くにお住まいの方達」となります。

そこでご提案したいのが、地域に役立つ情報を発信できるカーディーラーになることです。

・近隣の学校の運動会の予定

・店舗の近くのおすすめグルメ情報

・その地域で、季節ごと気をつけるべき運転方法

このようなお役立ち情報を発信していくことで、地域に根ざした店舗としてアピールすることができます。

放置していませんか?店舗ブログやSNSの使い方

そこで、どの店舗もおそらく1つは持っているであろう、ブログやSNSを効果的に再活用してみてはいかがでしょうか?

Webでの営業活動(マーケティング)というと「反応がない」「アクセス数が上がらない」「発信するネタがない」ことからモチベーションが上がらない方も多いと推察いたします。

しかしこの情報社会で、どんなに良いものを売っていても、良い空間を作り上げても、「発信しない」ということは機会損失を生んでしまいます。

重要なのは、想定読者(ペルソナ)に対して有益でためになる情報を掲載することです。

カーディーラーのファン作りの一環としてのデジタルマーケティング方法については、こちらの記事もぜひ参考にされてみてください。↓

(新規記事でWebマーケティングについて書けたらと思っています)

まとめ

ITの浸透やコロナ禍の煽りもあり、営業形態がどんどん変わりゆく中、必ずしもリアル店舗が絶対必要ではなくなってきていることも事実です。

そんな中で、カーディーラーだからこそできるのが「魅力的な空間作り」を極めることでのファン作り。

その過程で、ご自身の営業トークやスタッフとの関わり方について、振り返ってみることをおすすめします。

作りあげた空間を積極的に発信していくことも重要です。


参考:

https://diamond.jp/articles/-/122740

http://service-consultant.com/salescolumn/6187