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BtoB営業(法人営業)経験者がBtoC営業との違いを徹底比較!~ファミリーお客様の接客の鍵はキッズコーナーにあり~


目次[非表示]

  1. 1.BtoB営業とBtoC営業方法の違いをシンプルに解説!
    1. 1.1.BtoB営業とは
    2. 1.2.BtoC営業とは
    3. 1.3.BtoB営業とBtoC営業の違い比較
    4. 1.4.顧客規模
    5. 1.5.決裁者
    6. 1.6.判断基準
    7. 1.7.検討期間
  2. 2.BtoC営業の鍵は「訪れたくなる店舗作り」にある!

みなさんは、「BtoB営業」と「BtoC営業」の違いはご存じですか?

「BtoBが法人相手で、BtoCが個人相手の営業でしょ?」

という認識の方が多いかもしれません。しかし、このふたつには他にもいくつか違いがあるのです。

こちらの記事では、BtoB営業とBtoC営業の違い6点を解説していきます!ふたつの営業への理解を深めて、よりお客様に効率的にアピールできる営業を目指していきましょう。


BtoB営業とBtoC営業方法の違いをシンプルに解説!

BtoB営業とは

BtoB(Business to Business)営業は、法人のお客様を対象とした営業です。BtoB営業の方法は、大きくわけて「新規開拓営業」と「ルート営業」のふたつがあります。

新規開拓営業は、訪問や電話、ダイレクトメールなどを利用してまだ取引実績のない企業との関係性を作っていく営業手法です。自社サービスへの興味関心の度合がわからない企業にアタックしていくため、一般的にルート営業よりも難易度が高いとされています。

最近では営業効率を考えて、自社サービスに興味を持つ企業からの問い合わせを増やす仕組みを作るため、オウンドメディアやWeb広告の運用に力を入れるところが多くなってきました。

一方、ルート営業は既存のお客様に対して契約後のフォローをしたり、新商品の紹介をしたりする営業手法です。新規開拓営業と違い、すでに関係性を築いているお客様とのやりとりになるので、営業未経験からでも始めやすいと言われています。


BtoC営業とは

BtoC(Business to Customer)営業は、個人お客様を対象とした営業です。お客様の自宅に訪問したり、ショールームやオフィスなどの店舗に来店いただいたり、ECサイトやフリマサイトなどのWebサービスを利用したりなど、営業方法は多岐に渡ります。

BtoC営業も、BtoBと同様に近年はECサイトによる営業方法が主流。しかし、「インターネットでサービスの下調べはしたけど、実物を見てから購入したい」というお客様のニーズはまだまだ健在です。特に車や保険、住宅といった金額が大きい買い物ほど実際に店舗に出向いて検討をするお客様が多い傾向にあります。

また、BtoC営業はBtoB営業に比べ参入障壁が低く、競合他社も多くなりがちです。そのため、お客様に自社サービスを選んでもらうためには、サービス自体の差別化はもちろん「お客様が来店しやすい店舗作り」も重要なポイントとなってきます。

BtoB営業とBtoC営業の違い比較

BtoB営業とBtoC営業は、それぞれ法人相手・個人相手と営業対象者が異なることにより「商品単価」、「顧客規模」、「決裁者」、「判断基準」、「検討期間」に違いが生まれます。

それぞれどんな違いがあるのか、詳しく見ていきましょう。

商品単価

一般的に商品単価を比べると、BtoB営業は高額、BtoC営業は低額と言われています。

BtoB営業で取り扱うサービスはお客様によって提供する内容を変えたり、一からサービスを新しく作ったりすることも珍しくないため、高額になりがちです。

BtoC営業で取り扱うサービスは幅広い消費者が利用できるよう、汎用性が高く作られることが多いため、手頃な手頃な価格での提供がしやすくなっています。しかし、例外として車や住宅、保険といった高額なサービスも存在します。


顧客規模

BtoB営業は企業を対象としているため顧客数は有限です。

BtoC営業は汎用性の高いサービスを取り扱っていることもあり、顧客数は少なくとも数千人、サービスの内容によっては数億人にも上る可能性を秘めています。

たとえば街の小さな商店の場合、店舗のみの営業活動だとお客様はその街に住む数千人程度かもしれません。しかし、インターネットを介した営業活動をすると、街の外だけでなく、海外のお客様に購入していただける可能性もあります。

ただし、BtoC営業の場合は見込み顧客が無限なため、不特定多数の消費者に対してやみくもに営業活動をしても、その効果はなかなか実感できないかと思います。営業の観点だけでなく、マーケティングの観点から「そのサービスを必要としているのはどんな人か」を見極め、ターゲットを定めた営業活動が重要です。


決裁者

BtoB営業は、営業対象者が決裁者とは限りません。

企業が何かしらのサービスを契約する場合は、複数人での意思決定が必要となることがほとんどです。そのため、営業対象者はサービスを気に入ったとしても、その上司や組織のトップがサービス導入のメリットを感じなければ契約に至らないことも。

BtoB営業の担当者は、目の前の営業相手だけではなくその背景にいる意思決定者も見据えて営業をかける必要があります。

BtoC営業は、営業対象者がそのまま決裁者となります。なかには、家族に相談してから購入を決める場合もありますが、多くは営業対象者が決裁権を持っていると考えてよいでしょう。

そのため、目の前の営業相手にサービスを気に入ってもらえれば、その場で契約となるケースが多くあります。

判断基準

BtoB営業は、どのくらい業務が効率化されるか、また費用対効果が高いかといった観点で合理的にサービス導入の判断をしていきます。

企業の担当者は、新しいサービスを導入することで会社の利益をあげたり、業務を効率化したりする責任を負っています。そのため、商品の価格が高くなればなるほど担当者のみの判断ではなく、上司や組織のトップが意思決定に加わったり、時には外部のコンサルタントに意見を求めることも。

多面的、合理的に判断を下す必要があるため、BtoB営業の担当者はサービス導入のメリットを具体的な数値や事例を出して説明できるとよいでしょう。どんなに高価なサービスでも企業側にとって導入メリットが大きいと判断されると、契約締結の可能性があるのがBtoB営業の醍醐味のひとつです。

BtoC営業は、「見た目が気に入ったから」や、「いま必要ではないけど安かったから」といった合理的でない理由でサービス導入の判断がされることがよくあります。

「必要なものを買いに店舗に行ったのに、セールスマンに進められるまま他の商品まで買ってしまった……」という経験がある人も多いのではないでしょうか?BtoC営業は、BtoB営業とは異なりその場の感情によって購入の可否を判断するため、衝動買いをしてしまうことも。

また、サービスの内容自体ではなく、「担当してくれたセールスマンが親切だったから」、「店舗の雰囲気がよかったから」などの理由で購入いただくことが少なくないのもBtoC営業の特徴です。

一方で、どんなにお客様のニーズに叶ったサービスでも、「サービスは気に入ったけど担当のセールスマンが苦手だから別の人から購入したい」、「じっくりサービスの話を聞きたかったけど、落ち着いて話ができる店舗環境が整っていなかったから別の店舗に行こう」など、サービス内容以外の面で契約に至らない可能性があるのも、BtoC営業の難しさのひとつです。

検討期間

BtoB営業は、契約締結までに複数人による意思決定が必要で、ときにはコンサルタントなどの外部に意見を求めることもあります。商品単価も高額なことが多いため、企業側は契約を前向きに検討しているとしても綿密にサービスの調査を行います。そのため、締結まで少なくとも数週間、場合によっては数年の検討期間を設けることも。


また、営業対象者と契約締結に向けて話を進めていても、組織のトップからの許可がおりず契約が白紙に戻る……ということも珍しくありません。


BtoC営業は、目の前の営業相手が決裁者であることがほとんどなので、早ければその場で契約締結までいたることも。また、BtoB営業に比べてその場の感情で購入を決めることが多いため、例えそのサービスの内容が自身のニーズを満たしてくれるものでなくても、デザインや価格、また営業担当者の接客や店舗の雰囲気など、その他の面で魅力を感じたらその場で購入していただけることも多くあります。


なお、BtoC営業の場合でも、車や住宅、保険などの高価な商品の購入を検討する際は、検討期間が長くなる傾向にあります。


BtoC営業の鍵は「訪れたくなる店舗作り」にある!

前述したとおり、BtoB営業とBtoC営業を比較すると、前者のほうが一般的に商品単価は高い傾向にあります。しかし、BtoC営業でも車や住宅、保険など高価な商材を取り扱う営業は存在します。

BtoCで高価なサービスを契約する際は、「商品を展示している店舗に実際に出向いて」、「初回の商談ではなく、複数回の商談で慎重に検討して」行うことが多くなってきます。そのため、お客様はショールームなどの実店舗に何度か足を運ぶことになります。

車や住宅、保険などの高額商品は、出産を機に家族が増えたり、お子様の入園・入学などで環境の変化がるタイミングで購入を検討されることが多々発生します。

そのため、高額な商材を扱うBtoC営業は、ファミリー顧客が気軽に足を運べる店舗作りが成功の鍵を握っています。

しかし、ファミリー顧客の立場からすると、

「こどもがお店の中で騒いで周りに迷惑をかけてしまうかもしれない」

「ゆっくり話を聞きたいけど、こどもが一緒だと短時間しかお店にいられない」

「商談の場はこどもがすぐに飽きてしまうので、何度も足を運ぶのは難しい」

といった理由で来店を躊躇している人が多くいるようです。

「キッズコーナー」を設置することで、そのような不安を抱えたファミリー顧客が気軽に足を運べる店舗が実現できます!

一方で、「うちの会社は狭いから、キッズコーナーの設置は難しい……」と思われた方もいらっしゃるかもしれません。

最近のキッズコーナーは、限られたスペースでも設置できるさまざまな工夫が施されています。例えば、壁面も遊具の一部にしたり、ディスプレイを設置してアニメが見れたり、知育ゲームで遊べたり。


ディスプレイをメインとしたキッズコーナーなら、広いスペースがなくても、たくさんのおもちゃを用意しなくても、お子様たちが飽きずに遊んでくれます!お子様はもちろん、お客様も安心してお話に集中することができるので、満足度の高い時間が提供可能となります。

写真:Smile Packageキッズコーナー


ファミリー顧客の獲得にお悩みなら、キッズコーナーの設置を検討してみませんか?

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