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ファミリー層の来店促進に有効な「スマホ」を使ったマーケティングとは?成功事例3社もご紹介

車や住宅購入などの金額の大きい買い物は、結婚直後や第一子誕生前後に行われることが多く、ファミリーの集客が鍵となってきます。

この世代が自らの手足の延長のように使っているのが、スマートフォンです。

来店促進の営業というと、ビラ配りやテレアポ、ダイレクトメール送付やイベント開催などを連想される方も多いかもしれません。

しかし、従来のマーケティングだけでは、来店促進はうまくいかない時代となりました。

現代ではスマホをどのように味方につけられるかが、集客の鍵となります。

この記事では「ファミリー層=未就学児(0才〜6才)を1人以上連れた親子連れ」を想定して、親子双方にアプローチできる来店促進の事例をご紹介します。


ターゲットである「ファミリー集客」の方法


まず、マーケティングの基本はお客様のニーズを掴むことです。

お客様が商品についてどのような欲求を持っているかだけではなく、お客様が普段どのような環境で生活していらっしゃるかについてを知ることも重要になります。

ファミリー層の顧客の集客には何が必要なのかを分析していきます。


ファミリー層のニーズをまずは把握・分析

ファミリー層は、来店にあたってどのようなニーズを持っているのでしょうか?

現代人のカスタマージャーニーの中で「店舗来店」は、デジタルでは代替不可能な体験を求めて実行に移されます。

店舗来店は、時間と労力のかかるものとされていることも事実です。

購入だけならAmazonでも車を買える時代に、お客様は「スマホで済ませられることはスマホで完結させる」傾向にあります。

それもそのはずです、ファミリー層の抱える幼児は目を離せない存在です。

「子どもから目を離せる時間」自体が少ない親御様達にとっては、仕事や家事の時間も踏まえると、自由な時間が他世代よりも圧倒的に少ないことが伺えます。

来店促進もお客様の負担を軽減する形が望ましいと言えるでしょう。


「知ってもらう」「きっかけを作る」チャンスはどこに?

次に、どのようなアピールならば効果的にファミリー層に届くのでしょうか?

ファミリー層は子育てという激務と仕事、家事を両立するハードワーカーです。

学生顧客や独身層、子どもが独り立ちした年代の客層と比較しても、ファミリー層に自由な時間はあまりありません。

そのため、以下の3点が抑えるべきポイントとなります。

・いかに目に入りやすくするか

・認知度を高めるにはどうしたら良いか

・いかに気軽に来店のきっかけを作るか」

これらをクリアするために活用したいのが、スマートフォンやWeb経由で集客を行うマーケティング手法です。

次の章で詳しく見ていきましょう。

ファミリー層来店促進に欠かせない「デジタルマーケティング」


TwitterやFacebook、InstagramなどのSNS、ブログやオウンドメディアを活用した営業方法が、デジタルマーケティング(Webマーケティングとほぼ同義語)です。

ブログや動画などのコンテンツ(鑑賞物)を配信する「コンテンツマーケティング」、SNSを活用して発信・交流を深める「SNSマーケティング」などがあります。

スマートフォン普及率が64.7%に迫る現代、子どもを遊ばせながらひと息つくのにSNSを閲覧する親の姿を頻繁に見かけます。

この、スマホに触れる時間を営業チャンスとして活用するのが、デジタルマーケティングです。


時代は「店舗からデジタルへ」確実に移行する

「店舗でしかできない体験」を極めるために、『デジプレplus』読者のビジネスマンの皆様は日々工夫と努力を重ねていらっしゃることと推察いたします。

メールやSNSの活用に際しては、戸惑うところがあるかもしれません。

しかし、道を歩いていても電車に乗っていても、景色ではなくスマホを見つめる時代には、いかにデジタルを制するかが鍵です。

意外とハードルが低いことが多く、特にSNS活用の集客は担当者のスマホ1台で済むこともあります。

デジタルマーケティングの特徴は「ユーザビリティ」や「ペルソナ」(想定読者、ひいては自社が顧客としたいターゲットの人物像のこと)設定が非常に重要視される点です。

どのような成功事例があるのか、次の章でご紹介します。


デジタルマーケティング活用事例3社

現在注目を集めるデジタルマーケティングに成功したカーディーラー・住宅展示場の事例を3社ご紹介します。

それぞれ積極的にユーザー=見込み客、リピート顧客と交流を持ち、Webとリアルの境なく濃厚な繋がりを実現しています。

ぜひ参考になさってください。

LINEで高級車を売る「MINI  Japan」の公式アカウント活用術

今や日本人の約67%が使っているLINE。

企業が発行できる「LINE公式アカウント」でのユーザー交流で、実際に高級車を売る企業があります。

MINI Japanです。

MINIは愛らしい車体デザインをはじめ、ファンが多い自動車メーカーとして知られています。

そんなMINI JapanがLINE公式アカウントを開始したのは、2016年3月のことです。

アクティブユーザー数の多いLINEとチャット機能を用いて、このようなアプローチを行いました。

・ユーザーとの双方向伝達による、濃密なコミュニケーション

・公式アカウントのトークルームから気軽な試乗予約

・LINE主要ユーザー層(30〜50代)とMINIターゲットのシンクロ

「毎日LINEに触れる」という人も多い中で、コンバージョン率も他SNSと比較して非常に高いとのことです。

SNSマーケティング成功事例として、興味深い企業と言えるでしょう。

eギフトでWebからリアル店舗へ誘導「トヨタ自動車」11店舗が導入

一方、リアルとデジタルをうまく融合し、効果的な来店促進に繋げようとしているのがトヨタ自動車です。

トヨタ自動車が販売店11店舗に導入したサービス「eギフト」は、次のようなサービスです。

・デジタル招待状をメール等で送付。

・来店認証サービスでデジタルスタンプが貯まります。

・貯まったスタンプは「eギフト」に変換されます。

・eギフトは店頭で商品と引き換えることができます。

郵送で送っていたクーポンや インセンティブを、電子データでやりとり可能になりました。

Webとリアルを繋ぐソリューションの試みとして注目を集めています。


「大和ハウス」に学ぶメディア運営方法

住宅メーカー最大手の1つ・大和ハウスでは、デジタルマーケティングによる見込み客の獲得と、ファンの育成に力を入れています。

オウンドメディア(自社で運営するブログやWebメディアのこと)2つ、YouTube、Facebookの運用など旺盛にWebに進出している大和ハウス。

その意図は、


“ブランドを住宅展示場に行く前に知ってもらい、好きになってもらい、行くときに選んでもらえる存在にする施策が必要と考えた。

引用:「選ばれるブランドになるには?大和ハウス工業に学ぶ、生活者視点を大事にしたコンテンツマーケティング」


というものです。

テレビCMで認知度の高い大和ハウスだからこそ、「選んでもらえる存在」になるための積極的な発信を行いはじめたということでしょう。

Facebookについたコメントは全て返信するなど、ファンや見込み客との繋がりを強化している大和ハウス。

どんな良い商材を販売していても、その魅力は発信しなければ伝わりません。

集客アプローチにぜひ参考にしてみてはいかがでしょうか。


「スマイルパッケージ」活用事例〜子どもが「行きたい」とせがむキッズスペース

「発信することが重要と言われても、書くネタやアピールポイントが見当たらない」

とお悩みの方もいらっしゃるとお察しします。

弊社・株式会社プレースホルダは創業以来、デジタルとリアルの融合による空間創造を主軸として参りました。

そのノウハウを活かした、カーディーラーや住宅展示場向けのファミリー層集客ソリューション「スマイルパッケージ」をご紹介します。


スマイルパッケージとは

創業以来「空間創造」を軸として、「リトルプラネット」などのテーマパーク事業を展開してきた株式会社プレースホルダ。

「子どもが夢中になれる、大人が集中して商談できる」シチュエーションを創出するために技術を結集したのが、知育体験ツール「スマイルパッケージ」です。

子どもが夢中になるコンテンツを搭載したスマイルパッケージ。

お客様からも「集客や話題作りのために導入した。お客様、とりわけお子様の反応も良く喜んでいる」とお声をいただいております。


スマイルパッケージについて詳細はこちら

まとめ

実体験・体感を追求することが重要とされてきたカーディーラーや住宅展示場では、Webやデジタルの活用はまだ進んでいないことも事実です。

しかし参入企業や導入店舗が少ないからこそ、目新しさや可能性の広がるブルーオーシャンであるとも言えるでしょう。

今回ピックアップした実例は大企業や大手メーカーのものですが、ターゲットの絞り方やアプローチは応用を効かせられるものばかりです。

まずは気楽に「ネットでの発信・交流」への来店促進アクションを起こしてみてはいかがでしょうか。